来源：TT123跨境电商
作者：TT123跨境电商
有惊无险，又一次拿到“续命卡”的 TikTok，让美区卖家彻底安心干到年尾。而将目光投向 TikTok 日本站，已经站在“风口”60 多天的日区卖家，却还在和转化率“死磕”。
TT123 获悉，在刚过去的 8 月份，TikTok Shop在全球电商市场成绩亮眼，多国站点销售额环比大幅增长。其中，作为最具人气的新兴市场之一——TikTok 日本站点一直备受跨境卖家们关注。
据 Tabcut 数据，TikTok Shop 日本站 8 月份的销售总额已经来到了902 万美元（约合人民币 6410.18 万元），较 7 月环比增长 163.44%，日均销售额也即将突破 30 万美元大关。
然而，在稳步上升的大盘趋势和不断突破的 GMV 数据下，一些日区卖家却开始迷茫发问：“到底是谁在爆单？不会就我不出单吧...”
TikTok日区卖家：一难接一难
TT123 发现，近期，在 TT123 日区卖家交流群里，许多卖家表示，出单很慢，曝光看着还可以，但是出单不多。
图源：TT123日区卖家讨论群
而像这样的卖家反馈，在国内社交媒体上还有很多。单量渺茫的日区卖家开始在社交网络上，寻求心理安慰。
“做麻了，一单不出”
“直播 700 多人在线，才 5 个单子。”
“TikTok 日区，一干一个不吱声。”
“流量上万，出单少...”
图源：小红书
许多卖家在社交媒体上吐槽，TikTok 日区一干一个不吱声，已经挂 0 很久了，处于“活人微死”状态，视频播放轻松破万，直播在线流量数据也不错，但订单却寥寥无几。
一些卖家调侃道：这个业绩，在缅北要被电死了...有卖家开始疑惑道，“是不是现在日本人都不知道可以在 TikTok 上买东西...”
“看热闹的多，下单的少”成为当前 TikTok 日区卖家的普遍困境。
一位来自浙江的卖家坦言，自己做 TikTok 日本市场已经 30 天了，目前只有商品卡陆陆续续出单，做了视频，有曝光没有转化，爆单更是遥遥无期，并表示，接下来会再优化一下视频，还准备试一试达人带货。
图源：小红书
在该帖子的评论区，一些“过来人”提醒该卖家：“达人要好好筛选。”因为当前，本地优质达人难寻也是 TikTok 日区的一道坎。
许多卖家表示，现在日区的达人质量参差不齐，很多还是东南亚人，日语都不会，159 条样品申请有 150 条都是东南亚达人...甚至还有一些白嫖样品的达人，真正本土的优质达人非常少。
一位尝试建联非本土达人的卖家透露，虽然视频播放量整体不错，爆款视频出了十来条，但是几乎没有转化，出单量少得可怜。
日本本土达人难以建联，非本土达人带不出转化，这样的尴尬境遇可能还要持续一段时间。
不出单焦虑，突然爆单也焦虑。有卖家表示，最近好不容易日区链接有了起色，但是却顶不住突然的起量，因为旺季大促保证不了发货时效。该卖家称，“空运到日本也要 5–6 天，海运更慢，感觉每天都在刀口舔血”，延迟发货如果超过一定阈值，会导致店铺扣分。
图源：小红书
同时，还有卖家称自己的店铺的产品未付款率特别高，下单 10 单有 7 单不支付。且有不止一位卖家反映，自己的 TikTok 日本店订单中，待付款的订单很多，选择便利店支付的比例十分高。
TT123 了解到，便利店支付是一种在日本广泛使用的支付方式，即消费者在网上下单后，会收到一个条形码或收据号码，随后，可前往线下的便利店，通过现金、扫码或便利店专属支付工具完成最后的付款。
线上下单，线下付款。一些卖家表示，这样的支付方式不适合兴趣电商，这一情形很有可能会导致许多消费者最后弃单不支付的结果。而高订单取消率也会影响店铺评分。
就目前看来，在日区市场总体稳定增长的背景下，“有曝光没转化，出单难，达人难找，物流时效挑战，未付款率高...”是大多数日区中小卖家的真实现状。
而这些困境，其实在任何一个新市场的开拓初期都会存在。跨境卖家须放平心态，深入了解日本市场的特性，保持耐心，着眼长期价值，只要挺过初期的各种挑战，就会开始走上坡路。
当前，就已有许多跨境卖家迎来了曙光。
轻舟已过万重山
近日，一位日区卖家在社交媒体上分享自己的 TikTok 日区小店终于突破 10 万日元，达成一个小小的里程碑。该卖家表示，其实自己的额店铺整体进度不算快，20 多天才完成解除限单，中途又经历了莫名其妙被封号，现在终于“轻舟已过万重山”。
图源：小红书
无独有偶，一位做 TikTok 日区跨境直邮店的卖家表示其店铺交易总额已经突破 10 万日元，并称自己虽然不是做得最好的，但是每天都在努力，现在店铺做起来了，浏览量也慢慢起来了。
TT123 观察发现，在 TikTok 日本站 8 月份的店铺销量榜中，月销量破万单的跨境店就有 4 家，且销量环比均呈现大幅度增长。其中，Linko 跨境店铺的 4 合 1 多 USB 充电线，凭借 1.4 万的月销量拿下 TikTok 日区 8 月热销榜第一名。
此外，客单价高，利润空间大，也是许多卖家坚持日本市场的原因这一。一些卖家表示日本市场的利润很香，一单能在 40% 左右，最少能顶东南亚十单。由此可见，TikTok 日本跨境市场还是非常有发展潜力的。因此，想要做日本市场的卖家，就要做好可能会“踩坑趟水”的心理准备。
都说跨境电商是机遇与挑战并存，那么越是机遇大，潜力高的市场，就越是挑战丛生。
一些已经踩过坑，趟过水的卖家也分享了一些经验，“TikTok 日区要做非常多的努力，比美区难”，想要做好日本市场，就要把细节做足。
TikTok 日本市场，细节是关键
首先，要充分了解日本消费者的购物习惯。日本消费者以挑剔和注重细节著称。他们极度重视产品品质、安全性和服务体验。因此，跨境卖家需确保产品说明书翻译准确，特别是安全警示和过敏原信息、包装简洁环保（日本有相关条例要求）、提供详尽的产品信息和透明的售后服务政策至关重要。
有卖家表示，已经领略到日本消费的“严苛”了，日本人很看重产品包装，写评价有的都像在写论文一样...且日本消费者对售后、保修、退货极度敏感。如果没有本土仓和日语客服，很容易掉单。
另外，在细节还可以体现在产品细分上，把产品的使用群体细分到极致，也是一种差异化突围方式。
其次，在内容营销上，跨境卖家要有本土化运营思维，避免生硬的广告灌输。带货视频内容要融入日本消费者特定的使用场景，尝试与当地的文化符号、传统节日相结合，拉近与消费者的距离，提升信任度。在达人合作反面，也要走本土化路线，积极寻找并合作那些有真实体验、能专业讲解产品的日本本土中小达人。可能会提高产品的转化率。
值得一提的是，日本消费者购买产品时，尤其看重品牌调性和长期信任，关注的核心不是“便宜”，他们并不会轻易被低价所诱惑，而是更在意产品的可靠性，以及“超出预期”的体验。由此，在这一点上，跨境卖家要摒弃低价策略，注重打造产品质量与品牌价值。
写在最后
TT123 认为，目前，TikTok Shop 日本市场，还在“早期试水期”。日区卖家面临的现实困境确实较多，但是这些困境也恰恰为愿意沉下心来做品牌、重视产品品质、深耕本地化运营的卖家提供了建立壁垒的机会。引用有业内人士的一句话，做日本市场不是一场百米冲刺，而是一场马拉松。
跨境卖家要认识到在日本市场建立信任和品牌认知需要时间。不要期望一夜爆单，而是要通过持续提供优质的产品和服务，逐步积累口碑。这是一个“慢”的过程，但一旦获得认可，回报也可能是长期和稳定的。
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