来源：派代跨境
作者：向木
编辑：Shadow
自从有了 AI 加持，机器人领域几乎实现了质的飞跃，这个赛道也越来越拥挤。如果按照企业级和消费级两个市场划分，企业级机器人包括工业与制造类、仓储物流类、商用服务类等类别，消费级机器人爆发稍晚，但也有不少应用场景聚集了玩家，家清类、陪伴类、教育学习类等。
短期去看，企业级机器人更受资本青睐，因为这类产品的用户需求刚性且清晰，且使用后的成效可量化。投资这类企业，资本在较短的时间内可以看到回报，投资风险较低。
消费级机器人中，情感型算是风险最高的投资类别了。情感是长期关系，情感型机器人需要理解用户情绪、与用户形成持续互动，甚至定制记忆，这既是技术门槛，又面临伦理和社会接受度的考验。同时，功能或场景单一的机器人已经无法满足市场，如何让用户购入硬件后持续付费也构成了商业化门槛。
作为资本看长期的情感和陪伴型机器人，如何得到资本青睐，又如何克服“人性”的问题，可以科技旗下的陪伴型机器人Loona巧妙地绕开了难题，给自己留下了足够的成长时间。
不追求智能化，追求生命感
Lonna 作为桌面级智能消费级机器人，外形像小狗，一个显示屏作为小狗的面部，屏幕两侧类似耳机的部件做耳朵，四个轮子做脚。2022 年 9 月，Loona 经众筹平台Kickstarter发布，取得了相当优秀的成绩，最终筹款超 300 万美金，有 7811 名支持者。
图源：Kickstarter
为什么能取得这么好的成绩？不妨从产品本身、团队操作以及产品推出的外部环境一个个看。
在 Loona 之前，可以科技的核心产品是模块化机器人 ClicBot，以“乐高式”拼接为亮点，买家可以比较自由地组装核心球，让最终的机器人呈现不同的形态。ClicBot 主要面向学生、喜欢动手的学生或者极客，主要用于教育场景。
时隔两年推出的 Loona 和 ClicBot 最大的区别就是Loona 走的是情感陪伴路线，这让 Loona 的受众可以扩大到家庭、宠物爱好者等等。如果让机器人像人，那用户对产品的要求会无形中提高，要求智力、完成任务的能力等等。而如果模仿的是宠物，用户的要求就低很多了，甚至还会加上一些无理由宠爱。
人从小动物身上最需要汲取的是情绪价值，而 Loona 恰恰在这一块发挥了优势。Loona 做了 700 多种表情组合，通过面部的液晶屏显示。面对用户作出的指令，Loona 不止通过显示屏展示表情，也配合硬件的动作变化让整个产品更像真实的宠物。
可以科技创始人杨健勃在接受媒体采访时提到，“Loona 的生命感并不是来自有多少自由度，更多来自不断地融合，这个过程非常微妙，设计师和动画师共同实现对表情、声音、动作的各种精巧配合。”就像演唱时，感情到位的情况下音准有瑕疵也可以被包容一样。Loona 提供的情绪价值也让产品本身的一些不足被忽略了。
蓄水宣传避免枯燥的参数说明
把产品账号养成宠物账号
社交媒体互动成为 Loona 上线后的另一利器。
在众筹平台上线后，可以科技就开始在 YouTube、TikTok 等社交媒体平台上为 Loona 造势。但账号并没有像在 Kickstarter 上发布产品性能、使用说明等，而是展示使用场景，把 Loona 真的打造成一个宠物。
比如用户波动 Loona 的“下巴”Loona真的会像小狗一样眼睛舒服地眯起来，并蹭蹭主人的手。比如在万圣节，团队会制作 Loona 被扮鬼的 ClicBot 吓到逃跑的视频。这些轻松温馨的内容让用户像在看情景剧一样，不会对广告内容产生抵触心理，也符合目标用户的内容偏好。
图源：TikTok
“和 Loona 的相处中发生了什么趣事？”这个话题更容易激起用户的分享欲。来自社交媒体的反馈也为 Loona 带来更多用户。
Loona 的早鸟价大约 300-400 美金，相较于仿生宠物类或带有陪伴作用的监控类产品，Loona 这类的桌面级陪伴类机器人具有高性价比的优势。仿生宠物类机器人，以索尼的Aibo为例，售价 3000 美金以上，而监控类产品智能化不及 Loona，因此 Loona 在对比下就产生了优势。
而在桌面级的陪伴类机器人中，同时期备受关注的产品还有 Vector 和 EMO。EMO 是 Living.ai 旗下的产品，外形像一个戴耳机、玩滑板的街舞男孩。和 Loona 相比，EMO 更像一个会动的、配置更高的“小度小度”，在回答用户问题或指令时配合显示屏的表情变化和脚下的移动，让互动感大幅提升。
EMO 同样通过社交媒体引发广泛关注，其打法和 Loona 其实类似，都是通过给产品树立人设，突出产品拟人化的一面，吸引关注并激发用户分享欲。
同时，EMO 还通过产品更新日志来持续吸引用户，并且会在 EMO 接受指令的主题帖子中加入不少小巧思，比如让 EMO 穿各类小衣服鼓励用户给产品玩换装游戏；比如把 EMO 和大热 IP 摆在一起，让 EMO 执行和大热 IP 相关的指令，间接蹭一波热度。
这让 EMO 获得更加广泛的关注，甚至导致出现供不应求的情况，交货周期被拉到小半年。这也给了 Loona 等同类产品机会。
living.ai 2022 年 5 月发布的内容，图源：TikTok
现在这种潮玩式的打法也被 Loona 熟练使用，官网上也已经在售卖衣服帽子等周边了，这也让 Loona 进一步降低了门槛，让宠物爱好者或者潮玩爱好者也成了受众。
图源：可以科技官网
而当年的另一款同类产品 Vector，虽然上线最早，功能最具开创性，但由于其语音控制功能需通过订阅维持，导致一批核心用户流失，最终没有跑通商业路径。
Loona 作为一款陪伴型机器人上线之初也并不完美，但产品的成功也需要点运气。Loona 通过众筹平台发布后的一个月，ChatGPT就正式面向全球发布，引发广泛关注。而当时虽然也是 Loona 量产销售的重要阶段，可以科技还是迅速作出判断，测试接入 ChatGPT。
最终在 2023 年 4 月正式向用户更新了集成 ChatGPT 功能的固件。作为最早一批接入生成式 AI 的陪伴型机器人，Loona 让 ChatGPT 成了它的“追单神器”。
从 ClicBot 中诞生的 Loona
可以科技为什么要从面向教育的 ClicBot 转向聚焦陪伴的 Loona？
可以科技创始人杨健勃毕业于北京航空航天大学攻读自动化专业。读书期间，杨健勃就在实验室进行“模块化机器人”的底层研究。2014 年，23 岁的杨健勃注册成立了可以科技，继续深入他的模块化机器人方向研究。
在蓝驰创投、源码资本等的支持下，2020 年，可以科技推出了首款商用模块化机器人产品 ClicBot。ClicBot 在各种场合频繁亮相，也有了一批用户，通过观察和监测用户偏好，杨健勃发现，虽然 ClicBot 可以被拼成多种构型，但用户最喜欢的反而是一种双轮极简平衡构型，它的形象就类似一个小动物。
虽然由基础模块构成，功能也相对单一，但用户却格外喜欢。这让杨健勃意识到，大量用户使用 ClicBot 未必是为了学习，而是把它当作玩伴，因此做一款聚焦陪伴机器人的想法也随之产生。根据可以科技官网博客，Loona 的设计灵感来自皮卡丘等卡通形象，力求做到 80% 像宠物，20% 像朋友。
目前，可以科技已经拿下五轮融资，身后站着小米、安克创新、源码资本等一众大佬。这亮眼的资本阵容足以说明，从教育机器人转向陪伴机器人这一步路走对了。
在人际关系中，陪伴往往伴随着极高的预期成本——我们不仅要求对方提供情绪价值，更要求其具备功能属性与认知输出；但在宠物关系中，逻辑发生了倒挂。人们更倾向于“非功利性付出”，只要获得纯粹的情感反馈，就足以消解所有的投入感。而 Loona 恰恰利用了用户对宠物“不要求有用，只要求存在”的宠爱，获得了足够的成长空间。
参考资料：
[1]Founder Story: The Passion for Robot Exploration . keyirobot
[2]义柏伙伴｜将情感植入陪伴机器人，「可以科技」自研人机交互智能决策模型 . 义柏资本
