来源：品牌方舟BrandArk
作者：十度
“花钱买觉睡”，现代人的新刚需带火了睡眠经济。
眼看赛道越来越热，各路玩家扎堆入场，细分赛道也越跑越宽，智能床垫、音乐助眠枕头、香薰扩散器、睡眠耳机这类产品，也早已从概念走向现实。
在这股热潮里，诞生于 1987 年的美国床垫品牌 Sleep Number，算是最早嗅到商机的玩家之一。它早早盯上睡眠市场这块蛋糕，1998 年便叩开纳斯达克的大门，率先上市。
而后 Sleep Number 更是瞅准了睡眠科技浪潮的风口，顺势转型为智能床垫市场的高端玩家，稳居智能睡眠赛道的龙头地位。
根据财报，Sleep Number 在 2024 年的净销售额达 16.8 亿美元。如今，其床垫定价从 1099 美元到 9999 美元不等，被业内称为“床垫界的特斯拉”。
图源：Sleep Number
从传统床垫向智能化转型
时间回溯至 1980 年，Sleep Number 的创始人 Bob Walker 在发明可调节气垫床的 ComfortAire 公司工作时，便接触到通过空气压力调节床垫硬度的核心技术，这项技术恰好击中了传统床垫无法满足个体差异的痛点。
彼时，美国床垫市场以弹簧床垫为主导，产品同质化严重，此前的工作经历也让他看到了睡眠市场这门生意的潜力，于是决定自立门户。直至 1987 年，他与妻子 JoAnn Walker 聚焦睡眠产品创新，共同创立了 Select Comfort（Sleep Number的前身）。
但创业之路从不是坦途，早期成立的 Select Comfort 主要通过家具店代销产品，销售进展缓慢，创始人 Bob Walker 也离开公司。随后，Select Comfort 开始进行大刀阔斧的改革，砍掉代销模式，转向自营与品牌直营，直接搭建触达消费者的渠道。
图源：Sleep Number
这一调整让销售额迎来爆发式增长，品牌更是在 1998 年叩开纳斯达克的大门，完成上市跨越。
上市后的 Select Comfort 并未满足于现状，而是持续向功能型产品探索。2010 年，它发布 DualTemp 温控层，解决用户“睡眠时过冷或过热”的痛点，完成从“基础床垫”到“功能型睡眠产品”的关键升级。
而在追逐科技化浪潮的过程中，Select Comfort 可以说是“最早吃螃蟹”的那一批。早在 2012 年，当行业还在比拼材质与舒适度时，它已确立“数字化为核心”战略，为智能转型铺路，这一步也让它比同行早半步摸到了智能睡眠赛道的“脉门”。
2014 年，Select Comfort 在 CES 展会上推出 SleepIQ 技术，首次将“睡眠数据监测”引入床垫产品中，更是预判到了未来“技术+数据”将重构睡眠健康体验。这一技术的推出也显示其正从“功能型品牌”向“智能科技型品牌”转变，为后续的彻底转型埋下伏笔。
图源：Sleep Number
2017 年，Select Comfort 正式更名为 Sleep Number，力求摆脱传统床垫品牌的刻板印象，以“数字睡眠”的全新定位在市场上亮相。
同年推出的 360 智能床，用宣传语“The Bed, Reborn（床，重生）” 直白传递出产品的质变，从“物理床垫”升级为“智能睡眠系统”，通过动态调节、数据驱动，重新定义“床”的功能。
从最开始简单的“卖床垫”到如今“卖智能床垫”，Sleep Number 已逐渐成为“智能睡眠科技”的代名词。
根据 2024 年财报，Sleep Number 净销售额达16.8亿美元，累计改善近 1600 万人的睡眠生活，全球用户超数百万。
贩卖智能睡眠体验
当一个床垫品牌敢把均价定在 3571 美元，甚至推出近万美元的高端型号，它卖的显然不只是一块能躺的海绵。
毕竟，床垫本就是低频消费品，消费者复购率有限。但 Sleep Number 的聪明之处或许就在于，它卖的不仅仅是床垫，还是一种“智能睡眠体验”。这一点，从其产品特点与营销策略中便可体现。
图源：Sleep Number
1、以智能体验为核心的产品矩阵
Sleep Number 敢于定高价的底气，源自其精准锁定的是 30-54 岁、家庭年收入超 7.5 万美元的客群。这类群体对健康睡眠的意识更强，愿意为“睡得更好”支付溢价。
而真正让用户愿意买单的，是产品的三大核心体验：
·可调节硬度：用户通过 SleepIQ 应用程序或遥控器设置个性化的睡眠编号，借助充气或放气就能控制床垫的软硬度。对于那些需要在不同夜晚获得不同支撑强度的人来说，这种定制功能足以带来颠覆性改变；
·智能功能：SleepIQ 技术可监测用户的心率、呼吸频率和运动频率，与应用程序绑定后，可生成更个性化的睡眠报告，帮助用户发现睡眠习惯中需要改进的地方；
·双重可调：床的两侧能设置不同软硬度，既保障夫妻双方都能获得个性化睡眠体验，也在无形中加强了两人之间的关系。
图源：Sleep Number
正是这用了就忘不了的体验，让用户从“需要一张床”变成离不开这套服务。官方数据显示，有 94% 的 Sleep Number 智能床用户认为，其睡眠质量优于非智能床。这种依赖性，也是它敢定高价的底气所在。
2022 年，Sleep Number 发布 Climate360 智能床，这款全球首款“主动控温+自适应”床能自动进行冷暖调节，实时响应睡眠者需求，将温度控制从单一功能升级为智能生态，进一步强化了产品的不可替代性。
但光靠一张智能床垫显然还不够绑定用户，Sleep Number 把智能睡眠体验做成了一套完整生态。除核心的智能床和床垫外，还推出带温度平衡功能的枕头、采用减压面料的床品，甚至各类小配件，全面覆盖用户的睡眠场景。
对已有用户而言，换个枕头也会优先选择同品牌以保证适配；对新用户来说，即便暂时不买床垫，也能通过这些配件先行“入坑”。这种围绕“床上 8 小时”做产品矩阵的思路，比盲目扩张品类更聚焦，也更容易让用户形成，买 Sleep Number 就是“好好睡一觉”的认知。
此外，线下门店则是用户体验落地的重要一环。财报显示，截至 2025 年第一季度，Sleep Number 门店总数达 637 家。这些门店不仅提供专业睡眠专家指导，还会定期为用户分析睡眠数据，以此绑定用户的长期需求。
图源：Sleep Number
2、用科学与场景，筑牢用户心智
为了让智能睡眠深入人心，Sleep Number 在营销上花的钱一点都不含糊。根据官方财报，2024 年，Sleep Number 的运营费用高达 9.62 亿美元。
首先，用严谨、科学的研究报告给产品正名，是 Sleep Number 拉近用户距离的关键。
在 SLEEP 2025 大会上，Sleep Number 展示了一项以温度为重点的研究结果，这项与知名大学合作开展的研究，基于超过 220 万次睡眠数据证实了 Sleep Number 的产品不仅帮助用户更快入睡、延长睡眠时间、提升睡眠深度；还可为 40%-60% 受更年期失眠困扰的女性提供解决方案。
此外，场景化营销则让品牌接触不同圈层，与用户的生活进行深度绑定。
图源：Sleep Number
2018 年，Sleep Number 与 NFL（美国橄榄球联盟） 达成合作，借体育圈触达运动人群。因为对运动员来说，睡好才能恢复快，既显产品的科技感又突出健康属性。
2020 年，其与梅奥诊所合作，聚焦“睡眠科学+心血管医学”研究，用医疗级权威背书证明产品对健康的价值。
2022 年，更是跟美国癌症协会（ACS）搭上了线，把睡眠健康和更宽泛的健康关怀绑在一起。当一个床垫品牌开始关心癌症患者的休息质量，它就不再是卖产品，而是在传递一种生活态度。
可以说，从产品到营销，Sleep Number 走的每一步都在强化用户的“智能睡眠体验”。
在转型路上，Sleep Number 在把握市场机遇上的表现确实精彩。但即便如此，DTC床垫品牌销量每况愈下的困局依然突出，这是整个床垫行业都不得不直面的挑战。
光环下的危机
疫情期间，大众对居家舒适的需求猛增，DTC 床垫品牌的销售额一度飙升。可随着生活回归正轨，消费者的热情也慢慢退了潮。
曾经风光的 DTC 床垫品牌，如今日子也并不好过。曾经的明星品牌 Casper 首款产品上市第一年就卖了 1 亿美金，可上市后股价跌穿 7 美元，最后退市被聚氨酯泡沫制造商 Carpenter 收购。品牌Purple 也曾徘徊在退市边缘，现在靠丰富豪华产品线、拓宽供应商渠道来自救。
床垫行业整体遇冷的趋势同样波及 Sleep Number，其营收持续下滑。受美国床上用品行业疲软及 DTC 品牌价格竞争加剧影响，Sleep Number 高端智能床垫的差异化优势越来越不明显。
2025 年第一季度，Sleep Number 的净销售额为 3.93 亿美元，比去年同期降了 16%；净亏损 860 万美元，比去年同期的 750 万美元亏得更多。不过，该季度其毛利率为 61.2%，较上年提升 250 个基点。
图源：Sleep Number
值得关注的是，在 2025 年，特朗普捉摸不定的关税政策更是在床垫行业上“砍”了一刀。
据悉，Sleep Number 在墨西哥业务占比颇高，其三分之一的原材料来自当地。原材料成本占销售成本的 70%，而销售成本约占销售额的 40%。若这些材料被加征关税，预计将对 Sleep Number 的利润造成一定程度的冲击。
但面对困境，Sleep Number 也在进行积极自救。
其中，降本增效是核心举措之一。据 Sleep Number 现任 CEO 透露，品牌已对营销和研发体系进行重大调整，2024 财年运营费用因此减少 8800 万美元，降幅达 8%。
而在 2025 年第二季度，其将进一步引入新的组织结构，加速推进成本节约计划，预计在成本结构重组完成前，年度运营费用将较 2025 年第一季度减少 8000 万至 1 亿美元。
此外，在今年 5 月，Sleep Number 也正式宣布削减 21% 的管理岗位，以进一步精简组织架构。
而针对关税带来的潜在冲击，Sleep Number 表示将在定价及其他应对措施上保持果断，同时持续推动关税减免工作。
在产品方面，Sleep Number 则坚持以创新破局，持续推进智能床的迭代升级与应用场景拓展，力求通过核心竞争力的强化打开新局面。
图源：Sleep Number
BrandArk 观品牌
所谓风口，从来不是等来的。
当人们开始为“睡个好觉”花钱时，Sleep Number 早把产品铺进线上、线下，做好全渠道营销；当睡眠科技产品开始流行的时候，它早就做好了智能转型的铺路，一举推出行业创新产品。
从普通的卖床垫产品到现在的“卖智能睡眠体验”，Sleep Number 的每一次转型都踏在了时代的风口之上。
而如今，Sleep Number 要面临的也是行业统一的难题，当整体行业进入“挤泡沫”阶段，Sleep Number 能否整装待发，也让我们拭目以待。
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