出品：白鲸出海编辑部
作者：Lainya
编辑：殷观晓
不久前， 可以“回球”的 AI 网球发球机 Acemate（详情可参阅《出海品牌跨界，让网球机“动”起来后 20 天筹得千万人民币》）在 Kickstarter 上线 20 天筹得千万人民币的成绩引起了我们的关注，当时注意到发起该项目的李志晨（1991 年生人，本科毕业于哈尔滨工业大学电子信息工程专业），同时是多项 SwitchBot 产品众筹活动的发起人，而他另一个身份便是卧安科技创始人。
图源 Kickstarter
而细查下来，卧安科技在日本智能家居赛道拿下了市占第一的成绩，让我们对这个深圳团队产生了浓厚兴趣。巧的是，6 月 8 日，卧安机器人（深圳）股份有限公司（以下简称“卧安”）正式向港交所递交招股说明书，让我们能更加全面地了解这家公司。
招股书显示，其 2024 年年收入已达 6.10 亿元，较前年翻了一番，毛利 3.16 亿元，毛利率达 51.7%；95%以上的营收来自海外市场| 图源卧安招股书
帮用户“偷懒”，SwitchBot 打开日本市场
企查查显示，卧安科技创立于 2015 年，SwitchBot 是其于 2016 年面向全球市场推出的智能家居品牌，推出后不久便开始在 Kickstarter 上探索海外市场需求。Kickstarter 主要面向欧美市场，其中北美地区因为市场大、用户购买力强，不少出海品牌曾在此斩获佳绩。然而除了传统的北美市场，SwitchBot 还瞄向了公认难啃的日本市场。
图源 Statista
日本传统家电巨头众多（如索尼、松下、东芝等），且享有本土消费者较高的品牌忠诚度，日本用户在购买高科技产品时态度也普遍谨慎，对许多出海从业者而言，日本并不是一个能轻易打开的市场。然而，据 Statista 数据显示，SwitchBot 已在日本智能家居市场占据了高达 28%的市场份额，位居第一。同时，卧安招股书中显示，其约60%的收入来自日本。
卧安 2022-2024 年各市场收入及占比|图源卧安招股书
而回顾来时路，卧安科技的思路还是很“取巧”的。
2016 年末，SwitchBot 旗下首款产品 SwitchBot 智能开关（下简称「智能开关」）上线 Kickstarter，这款产品用一句话概括就是，可以用手机 App 控制全屋开关按钮的“转换器”。核心原理是模拟人手的按压动作，通过一个小型电机驱动机械臂，去物理推动传统墙面开关、按钮、咖啡机开关等实现开关。
图源 Kickstarter
困意袭来不想起身关灯、需要提前预热吐司、宠物喂食机需要补食……这样想来，生活中似乎有许多需要「智能开关」的偷懒瞬间，用过类似智能产品的用户，也会直呼真香。但家里没有装修计划、更换某些智能设备需要大几百甚至上千元，阻碍了用户享受。Switchbot 的思路是，以小成本实现同等价值。
这款单价 19 美元的产品，最终在 Kickstarter 上筹得 7 万美元。这个成绩对于动不动就“突破百万美元”的相关报道来说或许显得微不足道，但以这个低单价和 667 名众筹支持者粗略估算会发现，人均购买 5 个「智能开关」的结果，在一定程度上验证了产品的 PMF。
贴在任何开关旁边即可实现远程操纵，这意味着产品的安装灵活性非常高，同时并不会破坏使用对象本身结构，我们也发现从这款产品开始，SwitchBot奠定了“非入侵式后装”的产品概念。
更重要的是，SwitchBot智能开关支持提供 IFTTT 服务（If This Then That，自动化服务平台。通过IFTTT，用户可以把不同品牌的触发器和产品连接，实现跨品牌的自动化。比如用户家中同时接入了A品牌的智能窗帘和B品牌的智能灯泡，两个品牌都支持IFTTT服务，便可以通过该平台实现拉上A品牌窗帘，B品牌灯泡自动熄灭的效果)。从 SwitchBot 初代产品身上，最起码看到品牌融入智能家居生态的意识。
而SwitchBot拿下日本市占率第一的成绩则要从2018年说起。
SwitchBot 发展时间线及各阶段推出的部分产品。据招股书显示公司，目前卧安“AI 具身家庭机器人系统产品共有涉及 42 个 SPU 的七个产品类别”|据 SwitchBot 官网整理
2018 年，SwitchBot 正式进入日本市场，开始在亚马逊日本站销售产品（当时既有产品为 SwitchBot 智能开关、SwitchBot Hub Plus 和 SwitchBot Plug）。据 SwitchBot 官网显示，同年其便成为亚马逊智慧家庭类畅销品牌。
2020 年 4 月，SwitchBot 开始以众筹的方式进一步探索日本市场，在日本众筹平台 Makuake 上推出首款众筹产品 SwitchBot Curtain 智能窗帘（下简称「Curtain」），筹得 5338 万日元（折合人民币约 265 万元）。以当前该平台“家电”分类标签中的产品成绩来看，「Curtain」仍能排进前 3。
右侧 3 款产品为 Makuake 官网“家用电器”标签中按“受欢迎程度”（众筹金额）排名前 3 的产品及众筹金额|图源 Makuake
但「Curtain」并不是窗帘，而是一款装在窗帘杆/轨道上的外装设备，可以通过遥控按钮、手机 App和语音助手（支持 Amazon Alexa、Google Assitant 、Apple Siri 和 LINE Clova）实现窗帘开关控制，简言之，就是通过「Curtain」可以将传统窗帘“转化”为电动智能窗帘。
「Curtain」动图实例|图源 Makuake
在功能设置上，「Curtain」则看准了全人类早起困难的痛点，内置感光器，可让用户早上被自然光“无痛”唤醒，且支持开合定时，入夜则自动闭合保护隐私。定价上，如果日本用户购买电动智能窗帘，售价一般为 500-1500 元，「Curtain」众筹单价 6980 日元（约 350 元，目前亚马逊日本站上售价 7633 日元，约 400 元），依然是低成本后装，实现智能设备同等价值的思路。
同时，SwitchBot 通过引入更多自家产品，强调可以提升便利性的同时，也潜移默化地向用户传递品牌的系统生态概念。
在「Curtain」的众筹宣传中，SwitchBot 多次提到了 Hub Mini、温/湿度计等既有产品，宣传点集中于旗下各产品间可以联动使用。其中，SwitchBot Hub 系列产品相当于这个智能生态系统的核心，家中空调、电视等红外遥控器和 SwitchBot 旗下产品都可以通过蓝牙或 Wi-Fi 集合到 SwitchBot Hub 中，用户可通过手机 App 实现一站式远程控制。在后续 Hub 系列产品中又新增支持 Matter 协议。（基于成熟技术和IP的统一连接协议，用以连接和构建可靠安全的 IoT 生态系统，这项免专利使用费的连接标准新技术可实现各种智能设备之间的通信。简单理解即不同品牌的智能家居都说自己的“方言”，而 Matter 相当于“普通话”，是不同品牌间的通用语言）
SwitchBot Hub Mini 能够在约 5 秒内学习并模拟现有遥控器的信号|图源 Makuake
可以看到，从「智能开关」支持 IFTTT 服务，到 Hub 系列产品的一站式控制和支持 Matter 协议，SwitchBot在不同品牌之间的联动和自家产品的生态构建上做了“两手准备”。
得益于此，2022 年 SwitchBot 被小工具界的权威机构 Home Appliance Biz 认证为日本“物联网设备第一品牌”。此外，据卧安招股书显示，截至 2025 年 6 月初，自 SwitchBot App 推出以来（点点数据显示 2016 年 6 月上线），注册用户逾 310 万名，且已有超过 910 万台设备连接到 SwitchBot App，注册用户中约 55.2%已连接两款或以上 SwitchBot 产品至 SwitchBot App，显示出用户对其远程控制功能和设备联动具有一定认可度。
下图为 SwitchBot App 近一年全球各地下载量情况，日本是下载贡献最大的国家，月下载量在 4-8 万浮动。据白鲸往期观察点点数据或偏低，在此仅作参考|图源卧安招股书、点点数据
事实上，Switchbot在日本更受欢迎，与其社会环境不无关联。
以「Curtain」为例，作为一款小巧的“后装”设备，SwitchBot 在宣传中，最先打出来的便是其“工事不要”（无需施工）的特点。同时，「Curtain」夹持在窗帘固有轨道上的设计便于租户搬家时带走重复使用，避免了重新安装滑轮窗帘架的打孔需求，基于此，SwitchBot 又延伸出产品多次使用的可能性。而小巧“后装”和多次使用这两个产品点，瞄准的就是日本住户处理家居产品麻烦的痛点。
「Curtain」宣传中提到“不会留下空洞或胶带痕迹”|图源 Makuake
“原状恢复义务”是日本租赁合同中非常重要的一个概念，根据日本法律，租客在退租时，租客需将房屋恢复至原始状态，包括拆除自行安装的设备、修复墙面等，否则可能导致押金被扣除或需支付额外的修缮费用。
同时，不论是业主还是租客，都不能随意丢弃家电，否则可能面临高额罚款甚至刑事处罚。根据日本《家电回收再利用法》，大部分家电都要根据品类和所在地的具体规定进行回收；而不属于该法规定范围，但尺寸较大、无法放入普通垃圾袋的的家电产品，用户则需要提前和相关部门预约，并购买指定金额的“粗大垃圾处理券”（费用因物品种类、尺寸而异），按规定放置在指定的收集地点。
而对于房屋持有者，部分公寓管理在地板、墙壁、厨房、浴室等区域的翻修方面的监管非常严格，业主如需改动要提交 “工事申请书”，获批后方可翻修。这些都是，SwitchBot 小巧、无损“后装”和可拆卸的特点便可应对的难题。
3 年的摸索，加上这个众筹成绩似乎也给 SwitchBot 打了一剂了强心针，2020 年 9 月，SwitchBot在东京正式设立 SWITCHBOT 株式会社，同时也是卧安的国际总部。
图源日本平台 jobhakase
2021-2022 年，全球智能家居市场处于快速增长期。根据 Statista 的数据，全球智能家居市场规模在 2017-2022 年期间从 398 亿美元增长至 1157 亿美元，年复合增长率达 23.8%。据 IDC 在 2022 年 4 月发布的数据，与 2020 年相比，2021 年全球智能家居设备市场增长了 11.7%。
据 SwitchBot 官网显示，2018-2022 年期间，其共推出 8 款新产品（同系列产品迭代未计入），有 4 款便发布于 2021 年，整体成绩不如上述产品亮眼，但统一保持了“后装”和生态系统化的产品概念，其中运动感应器、监控摄像头和此前的 Hub 系列产品组合，逐渐拓展出 SwitchBot 的安防系列产品，后续推出的「Lock」也被纳入该系列中。
SwitchBot 运动传感器使用红外光检测人体运动，可以与 Hub Mini 结合使用，当设备发现可疑人员时会通过手机提醒用户|图源 SwitchBot 官网
2022 年在 Amazon 上线的 Switchbot 智能门锁，依然延续后装思路。「Lock」开锁原理示意图（左），同样支持手机 App 和 Hub 集成操控，后续产品迭代新增人脸识别、NFC 感应等多种解锁方式|图源 SwitchBot 官网、Amazon.co.jp
SwitchBot 创始人李志晨在 2022 年和 Ventech 的对话中曾提到，公司内部沿用的一个产品价值公式是，产品价值=(新体验-旧体验)-换用成本（这一公式来自 2019 年出版的《俞军产品方法论》）。从 Switch 的产品身上，我们确实可以看到“新体验”的最大化和“换用成本”的最小化。
而SwitchBot在日本市场真正迎来爆发是在2023年。
在挖掘了日本租户改造困难、家居用品替换成本高这一痛点后，SwitchBot 又找到了新方向，这一次他们瞄准了普遍小巧紧凑的日本户型，围绕场景做产品。
SwitchBot 于 2023 年 5 月在 Makuake 上推出扫地机器人 K10+，最终以 3.45 亿日元（折合人民币约 1700 万元）的众筹成绩收官，成为日本扫地机品类众筹金额第一的产品。
图源 Makuake
SwitchBot 扫地机器人 K10+（下简称 K10+）在功能上并没有什么与众不同，但胜在小巧、安静。K10+具备旗舰级规格（自动垃圾收集站、扫拖一体）但直径不到 25cm，运行噪音可以保持在 45 分贝左右。而一般的扫地机器人直径通常在 32-35cm，旗舰级机器为 35-38cm。噪音一般在 55-75 分贝之间。对于日本家庭普遍居住空间紧凑，传统大型扫地机器人难以清洁的痛点，K10+的迷你尺寸很大程度上解决了这一问题。
没有放弃美国市场的 SwitchBot，从低到高、从改造到拓展
而从 SwitchBot 的市场动作来看，虽然其找到的切入方向，更适用于日本的社会生活环境，但面对更广阔的美国市场，依然难以放弃。
2023 年，在扫地机器人在日本大获成功后，Switchbot 选择用同系列产品再次试水美国市场。
SwitchBot 显然知道在不同的市场硬套同一个“公式”是行不通的，其 2023 年 10 月在 Kickstarter 上线扫地机器人 S10（下简称“S10”）。不同于 K10+定位于“全球最小扫地机器人”，以小巧为卖点，S10 最大的亮点在于采用了模块化的设计，不再将重心放在扫地机器人主机本身，而是在基站上做差异化。
S10 分为扫地机器人主机、清洁与干燥基站和换水基站（红框部分）| 图源 Kickstarter
市面上的扫地机器人一般只有主机+基站两大部分组成，基站负责充电、上下水、清洁机器人等打扫全屋之外的所有工作。而 S10 则将清理基站和排水系统分开，清理基站提供充电、清尘和拖布干燥等功能；单独的换水基站凭借不足 10cm 的高度，方便接入家中各个供水系统（如厨房/洗衣机/洗手台的水管等）以实现排水和供水，保持了方便安装的产品特性。再加上长达 70 天的集尘设计，S10 在理论上可以实现“一年只扔 5 次垃圾”，大幅减少了人工干预的频次和程度。
换水基站的另一亮点在于采用了“非常规”的供电模式，反向充电。不同于大部分的电池供电或接线充电，S10考虑家庭供水系统附近不一定有合适的插座，选择由扫地机器人在接入水站时反向供电，毕竟水站并不是一套需要 24 小时在线的系统，可以保障换水任务即可。S10 还能联动水站和加湿器，通过在水站注水后，将净水运送到 SwitchBot 自家的加湿器产品中。
此外，S10在宣传中开始突出AI属性，加之创新的水站设计，S10众筹单价定为899美元（折合人民币约6500元），相较于K10+（众筹单价51800日元，折合人民币约2500元）和此前 SwitchBot在Kickstarter上众筹单价均在200美元以下的价格而言，SwitchBot开始探索高单价的产品。
图源 Kickstarter
虽然，以不同的产品去探索美国市场，但从扫地机器人产品身上我们依然可以看到 SwitchBot“后装”、生态系统概念的延续，与此同时，值得注意的是SwitchBot也开始从之前辅助性的控制型工具，向独立的执行型设备探索，这背后意味着更复杂的集成技术、更完善的独立运行能力和更高的定价。
S10最终以128万美元的众筹成绩收官，成为Kickstarter上同品类中少数突破百万美元的品牌，也突破了SwitchBot 自身在该平台的最好成绩。在石头、追觅、科沃斯、云鲸等品牌海外激战的大环境下，Switchbot能够通过基站的差异化杀出来，足见其对市场和用户需求的独特理解。
Kickstarter上部分扫地机器人产品众筹成绩|图源Kickstarter
SwitchBot 在Kickstarter各众筹产品情况汇总
当然，在 2023 年，除了在扫地机器人方面跟上行业步伐，找到自身差异化优势，SwitchBot 也有不那么成功的尝试。这一年年末，SwitchBot 在日本再次推出众筹产品加湿器，最终筹得约 2798 万日元（折合约人民币139万元），对比 Makuake 内其他加湿器产品还是有很大的优势，但对比 SwitchBot 在该平台其他产品成绩而言就没那么亮眼了。SwitchBot 的核心竞争力在于“改造而非替换”。但对于加湿器这类可替换产品，用户通常是直接购买一台新的智能加湿器，而不是“改造”一个已有的非智能加湿器。这意味着 SwitchBot 在加湿器上难以发挥其最核心的优势。扫地机器人产品虽然是类似的道理，但加湿器并未找到像极小尺寸这样的差异化优势。
在今年 CES 上SwitchBot 放大模块化这一特性，推出新产品 SwitchBot K20+ Pro（下简称 K20+ Pro），可以将其理解为一款“扫地机器人+”产品，以扫地机器人为底座，通过核心模块“FusionPlatform”智能中枢实现加法效果，用户可以按需安装不同的功能模块（如摄像头、空气净化器、托盘等），扩展应用场景。据报道，SwitchBot 允许用户通过 3D 打印自创模块以满足个性化需求，且据 SwitchBot 发布的新闻图显示，后续或将推出机械臂组件。招股书显示，卧安的在研发方面的支出逐年上涨，2022-2024 年研发开支分别约为人民币 0.62 亿元、0.89 亿元、1.12 亿元，年复合增长率为 34.68%，后续卧安或将探索更高科技含量的产品也未可知。
K20+ Pro 基础扫地机器人售价 700 美元，可选择加购不同模块。右为“机械臂”新闻图|图源 SwitchBot 官网
写在最后
SwitchBot 给笔者最大的印象是，他们在很聪明地做产品。当多数智能家居品牌都在推“全屋智能”或“替换式升级”时，SwitchBot 洞察到了用户“想体验智能家居但不想大动干戈”的需求。正如其官网打出的“Upgrade instead of replacing”宣传语，这种“改造而非替换”的策略一定程度上降低了用户的决策成本和实现智能家居的门槛。
而在另一个层面，从最早起步时的融入生态、到起步后的建立生态；从开始的改造理念、到后来的拓展理念；从最早的低单价到现在的高单价。Switchbot的团队在一直思考可持续发展的路径，并在 AI 来了之后坚决加大投入。目前，卧安已赴港 IPO，招股书显示，截至目前进行了 7 轮融资，已获得 XbotPark 及 Brizan Ventures（背后均为李泽湘教授、高秉强教授与甘洁教授）、源码资本、达晨财智、高瓴创投、国调创新、Ventech China、清科、朗科投资等知名机构的投资。最新一轮投后，卧安估值达 40.5 亿元。不过公司目前仍处于亏损状态（2024 年净亏损 307 万元），在这些新尝试中卧安能否找到转亏为盈的突破点，值得期待。
参考资料：
1.Worldwide Smart Home Devices Market Grew 11.7% in 2021 With Double-Digit Growth Forecast Through 2026, According to IDC-businesswire
2.Market Insights-Consumer-Smart Home - Japan-Statista
3.SwitchBot is bringing a Rosie the Robot wannabe to CESThe innovative Multitasking Household Robot K20 Plus Pro is a modular robot vacuum that can also clean, purify, monitor, and cool your home.－The verge
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11.The Evolution and Impact of SwitchBot: Revolutionizing Smart Homes-kjnewswire
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